価格設定のヒント
これは、
レベルの高い人の考え方かもしれませんが
料金設定においては
”支払える人にしてあげる”
と言うマインドセットも
提供者として持っておきたいマインドセットです。
私は現在、個別のコンサルティングを現在お受けしていない状況ですが
例えば個別に時間を投資するのであれば
今までのリソースを構築してきた知識、経験、スキル
時間、お金、人脈、
諸々を考慮すると
年間最低でも360万円いただかないと
他の人に失礼になってしまうので
一応の目安の価格設定をしています。
サラリーマンの時にも100人入社して1人だけ営業職として残ることができ、自身で起業し介護福祉事業において開業半年でグループ内日本ナンバーワン。
コンサルティング事業においてもクライアントが絶えない状況。
クライアントさんからのお声で行くと
100万円以上の高額と言われるゾーンの商品がお願いされる形で売れるようになったなどのお声はもちろん、1000万を超えた。3000万を超えた。
本当にやりたいことが見つかった。
道を外れずに済んだ。
長期的に社会的に貢献できるミッションができた。
長期的な人生にとってそれが1番だったりします。
月額30万って言ってもそれは安くて
まだ何もわからない新卒社員に支払う給料と変わりませんし、何より自分の時間も割いて教育しますよね。
だから、今までの私の経験値を元にアドバイスをさせていただくのですから、企業で言えば部課長クラスの月額を支払っても安いくらい。
つまり、そのような思考を持った、そのくらいのステージのクライアントしか個別には相手にしませんよって価格設定です。
個人事業の方やこれからって方には
きちんと会員制のサービスでまずは学んでいただけるよう
コンテンツを整えています。
そこから、機会があればセミナーなどでお会いできる機会があり、お互いのタイミングが合えばプロジェクトになったりするという流れ。
こちらの人材リソースをご紹介して
プロジェクトになったりもします。
いずれにせよ、
クライアントの勝ちが見えていなければ提案はしません。
一緒に行ったプロジェクトで3000万円の売上が立って
投資額が360万円だったら安い買い物ですね。
年間1000万円以上の自己投資をして
自身でも経験を積んできているのですから
それをシェアさせていただき
投資した金額が元が取れるだけでも
価値はありますよね。
ほとんどの講座、コンサルティングは
知識提供をして
あとは自分で頑張ってくださいねってものがほとんどですから。
ですから、その金額を支払える状態の会社でないと
コンサルティングを申し込もうとはないませんよね。
ですから、
”ここまでおいで”
と言うマインドセットでクライアントのレベルアップを待っている状態であれば
常に自分とお客様の状態でプロジェクトを着手することができます。
高校生のアルバイトでも全然痛くなく入会できる
会員制のサービスをフロントに置いているのも
それを支払いできる人にコンテンツを受け取っていただきたいから。
無料で提供したとすると
その人は価値を感じていただけませんし
その金額投資しているからこそ、集中してコンテンツを受け取っていただけますし
実行していただけるのですね。
そして、その人その人のステージよって
覚悟が決まる金額って変わります。
・月に一万円ではセミナーを開催しても足を運ばないし
・コンテンツを見ないし、とりあえず恩があったから入会している。
・何らかの情報を年間一回でも受け取れたらOK。
・とりあえずコミュニティと繋がっていたい。
等々のいろいろなステージの方が出てきます。
私も月に五万円程度のコミュニティにたくさん参加していたことがありますが
セミナーには時々気が向いた時に顔をだす程度になっていました。
そう、そこに集まる層の人のレベルも変わります。
ただ、"売り方"を間違えれば例外は発生します。
誰とは言いませんが
世界的に著名なトップメンターのコミュニティでは
月額20-30万円程度支払っていましたが
そこにいるメンバーのレベルはビジネスステージに合っていませんでした。
月額20万のコミュニティでの質問タイムで
世界のトップメンターに
「今、アルバイトをしていてキャッシュフローに困っているんですけど、どうすれば良いでしょうか」
という質問が出たりします。
いやいや、まずはこのコミュニティやめようよ。
で月20万あったら充分に暮らせるって。笑
なんて出来事が本当に起きたりしていました。
売り手側の責任もあるなって感じました。
”海外のトップメンターすごい！”
と言うマーケティングがされているので
フロントセミナーでの上手なセミナーセールスで
感情を揺さぶられ
「買ってしまった」
と言う状況になっていると思いますが、
利益最大化や投資回収のために
売らなければならない状況で運営されているコミュニティは
コンテンツを提供している本人も運営している本人も疲弊していく様子。
そしてお客様もミスマッチを感じやがて退会。
レベルの高いメンバーほど、一緒のコミュニティにいる人の質を見て退会。
こんな状況になっていますね。
大規模セミナーを開催し告知していくことも
マーケティングにおいては大事なことと考えますが
その先行投資を回収するためにミスマッチのお客様に対して売る状況になってしまっては
WinWinの関係にならなければもったいないです。
ですから、あなたが価値を提供できるお客様はどんな人なのか。
ペルソナ設定。ターゲティング。
それぞれのコンテンツに対して
どんな人が対象であるのかを考え
あなたのレベルに合わせてファネルを整えていくことが
長期的なビジネス成功の秘訣です。
マインドセットとしては
最初は一対一。
売って売って売りまくれ。
高単価でパーソナライズ。
ランチェスター戦略。
そして
一対多。
セミナー
グループコンサルティング。
講座。
そしてオンライン。
オンラインコンテンツ。
広告。
会員制。
サブスクリプション。
こういった順番で
あなたの成長とクライアントの成長に合わせて
セールスファネルを整えていきましょう。
お金を払わせてあげる。
それを払える人にさせてあげるのも
提供者側の考え方です。
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