売れる営業マンの３つの行動習慣
マーケティングコンサルタント
石塚洋輔です。
私が営業マン時代に行っていたこと。
今も行っていることをお伝えします。
３０歳で起業を目標に見据え
営業スキルを磨こうと
１００人入社して、９０%が次の年にはいない。
そんな環境でたった１人
営業職として生き残り役職に昇進しました。
売れる営業と言うと、
話がうまいとか、商品説明がうまいとか
大体の人がそこにフォーカスしています。
確かにそういった要素は必要です。
しかし、トップ営業マンと呼ばれる人を見てみると、
もの静かそうな方も多く見受けますね。
私も話すよりも聴く方が得意です。
決まる商談は、あまり自分が話していない方が多いです。
極端かも知れませんが、
話す割合が、
相手の方8割、自分が2割くらいになっている。
クライアントさんを深く理解することで
適切な質問ができるのですね。
それでは、
売れている営業マンがやっていることとは
どんなことをしているのでしょうか。
リサーチ
相手の会社のホームページはもちろん
お会いする方のFacebook、ブログなどのSNS。
経営理念、代表挨拶。
経営者のビジネスへの想いを知っておくことで
あなたは相手の方から、自分のことを知ってくれている、興味を持ってくれている、と感じていただくことができます。
誰もが、自分に興味を持ってくれていたら
嬉しいですよね。
共感してくれる人から、商品・サービスを買いたいですよね。
事前準備
相手の方が何を求めているのか。
商談になったらどのような商品が提案できそうか。
・提案書
・お話しするストーリー
・お申込み書
あらゆる事前準備が受注確率を向上させるのは
間違いありません。
信頼関係を築く
信頼関係＝ラポールを築くとはよく聞く言葉です。
売れている営業マンは
必ず信頼関係を結ぶ作業をしています。
名前の共通点。出身の共通点。
好きなスポーツ、好きな経営者。
あらゆる事前リサーチ情報を駆使して
あっという間に信頼関係を構築します。
相手の会社へ訪問した際もアンテナが立っています。
・どんな内装にしてある？
・どんなものが飾られている？（花・絵・社訓）
・どんな服装をしている？（服装・髪型・装飾品）
とにかく頭はフル回転です。
相手の方にとって、
自分のこだわっている点を気がついてもらえたら
「この人は自分のことをわかってくれているな」
と感じてくれますよね。
そういった人に頼みたいものです。
まとめ
・事前のリサーチ
・事前準備
・信頼関係を築く
売れている営業マンは
いろんな視点からその会社・その人を見て
即座に共感を呼ぶのですね。
そしてその判断・行動が早いから
受注までのサイクルが早く
成果が多く出るのです。
営業マンのトレーニング行います。
セールス力を向上したい起業家の方
営業マンのセールス力をUPしたい経営者の方
お気軽にお問い合わせください。
石塚洋輔とLINEで繋がってワールドクラスのビジネス情報を受け取る↓
0コメント