長期的にビジネスを構築したいなら成約率を落とせ
え？どういうことですか？
これは非常に興味深い考え方ですね。
もちろん成約率を高くした方が
"売上"を見れば良いのかも知れません。
しかし、
あえて成約率を落とす
という判断もあるということ。
セミナー集客で日本一の実績を残している方も
同じようなことをおっしゃっていました。
成約率をコントロールしている
と。
これはどういうことなのか。
セールスのプロフェッショナル、
特に営業マン、コピーライターなどの職業の方は、
人の心理状態も理解できますし、現場での経験もセールストークも豊富にあります。
ですから
"売る"
ということに対して長けている
ということを言うことができます。
しかし、【自分と合わない】
と考える人に対して
売上だけを指標としてビジネスをするのであれば、
見えないコスト
がかかってくることになります。
受注後のフォロー。
その後、人間関係は継続していきます。
・他責にする人。
・契約を決めるときに理不尽なことを言う人。
・意思決定の遅い人。
こういう方は、付き合いが始まっても
事あるごとに揉めてきます。
お互いに幸せになりませんし
精神的に疲弊します。
ですから、セールス活動、フォロー活動、
走り回ってビジネスを継続させるために
多大な時間と労力がかかってくるということになり、数値に換算すれば、それはそれは
短期的な売上に比較すると、もっともっと大きな損失になるのです。
中小企業の廃業理由の1番の理由が
"販売不振"
ですから、
みんな"売上"にフォーカスします。
それはそれで良い価値観なのですが
売上だけにフォーカスして
大切なことに思考を回していますか？
世界ナンバーワンマーケティングコンサルタント
ジェイエイブラハム氏は
クライアントに恋をしろ
と提唱しています。
つまり、
恋ができるようなクライアントとしか仕事をするなってことです。
恋ができるようなクライアントと出会うためのマーケティングファネルを組み、自分のことが好きで価値観のあった方を継続的に集めていく施策が重要なのですね！
一生付き合っていく仲間。
クライアント、社員、チームメンバー。
結局そういった仲間に囲まれていた方が
長期的な売上は高くなります。
（ライフタイムバリュー）
だから、短期的な売上だけを重視して
売り切る
ということと
長期的な継続的に発展するビジネスを構築できるかどうかは、
結局はサービス提供する会社が
そのクライアントに恋ができるかどうか。
生理的にも価値観も受け付けるかどうか。
お金のためだけに売上にフォーカスしたならば、本当に幸せなビジネスは築けません。
セールス活動は
お互いの価値観を見極めるための審査。
合う合わないをお互いに見極めて
良好な関係を作る。
そして、セールスを不要にするのが
マーケティング。
日頃の価値観の発信が
長期的なビジネスの構築にいかに影響するかということです。
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