認知から購入までの5ステップ
マーケティングコンサルタントの石塚洋輔です。
自分の商品・サービスの提案を聞いてもらうには
聞いてもらう場をつくることがベストです。
相手が聞く体制になっていなければ
受注にはつながりづらいですね。
1、認知
訪問したり、手紙を送ったり
あらゆる手法で
まずは認知してもらう必要があります。
認知してもらってから購入に至るまで
お客様にもタイミングが有ります。
お腹をすかせている時しか
ご飯を食べたくないですよね。
お客様も同じで、
お腹が空いているお客様に対して
営業アプローチしてください。
または、
お腹が空いていることを
認識させてあげてください。
2、興味
お客様があなたの商品・サービスに興味を持つように、効果効能をお伝えしてあげてください。
どんな未来が手に入るのか。
あくまで商品は壁です。
お客様にとって得たい未来が得られるのであれば商品は関係ありません。
得たい未来が手に入るかどうかをお伝えしてあげてください。
３、欲求
お客様があなたの商品が欲しいと思うようになったら、
もっともっと価値をお伝えしてください。
４、記憶
お客様の脳にあなたとあなたの商品が記憶されます。
記憶されたら、必要なタイミングで欲しくなります。
5、行動
あとは、必要なタイミングで
その人が得たい未来を提示してあげて
そっと背中を押してあげるだけです。
購入に至ります。
これを
AIDMAの法則と言います。
A＝ATTENTION
I＝INTEREST
D＝DESIRE
M＝MEMORY
A＝ACTION
今の時代は
AISASモデルになっていることも有ります。
それはまたの投稿でお伝えしますね！
0コメント